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online 中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會 副會長 王貴清
西麥克國際展覽有限責(zé)任公司 執(zhí)行總裁、總經(jīng)理 張力
通用國際廣告展覽有限公司 副總經(jīng)理 張雅竹
北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司 副總經(jīng)理 楊玉峰
福建薈源展覽有限公司 第三事業(yè)部總經(jīng)理 張聲濤
請簡要介紹貴機(jī)構(gòu)旗下海外自辦展項(xiàng)目及發(fā)展情況。
王貴清：中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會在印尼、菲律賓、智利、俄羅斯等地舉辦近十場海外自辦展。其中，中國機(jī)械電子（菲律賓）品牌展覽會連續(xù)舉辦，今年已經(jīng)是第十二屆，而印尼中國機(jī)械與電子產(chǎn)品貿(mào)易展覽會暨2016年中國機(jī)械電子（印尼）品牌展早在1993年就開始舉辦。另有一些創(chuàng)辦才兩三年的展會。
張力：目前我公司在海外主辦的展會主要有“蒙古國中國機(jī)電產(chǎn)品展”，自2015年首次在烏蘭巴托舉辦以來，該展取得了巨大的成功。另外我公司在印度孟買連續(xù)多年舉辦“印度工業(yè)機(jī)械展覽會”；承接商務(wù)部的中國商品品牌展，其中絕大多數(shù)是在辦展條件落后的非洲地區(qū)，目前比較成熟的是“埃塞俄比亞中國商品展”。
在獨(dú)立辦展的同時(shí)，還在墨西哥五金展的基礎(chǔ)上以展中展的形式，舉辦“中國五金品牌展”；多年來一直承辦中國工程技術(shù)承包協(xié)會的海外自辦展，足跡遍及俄羅斯、斯里蘭卡、委內(nèi)瑞拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等國家。
張雅竹：通用國際廣告展覽公司于1998年成立，是我國最大的專業(yè)展覽公司之一。我司常年組織國內(nèi)企業(yè)參加世界著名博覽會。自辦展方面，為配合國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪，通用國際廣告展覽公司受政府的委托，先后在世界五大洲20多個(gè)國家如美國、巴西、俄羅斯、英國、匈牙利、印度、印度尼西亞、阿聯(lián)酋、伊朗、埃及、泰國等地舉辦百余個(gè)高質(zhì)量的國家展。現(xiàn)在每年舉辦“中國品牌商品歐洲展”、“中國品牌商品美國展”、“中國汽車零部件（泰國）品牌展、“德國科隆游戲展中國文化展區(qū)”。
楊玉峰：我司運(yùn)營的海外自辦展項(xiàng)目包括：波蘭國際建材衛(wèi)浴、五金園藝及家電展覽會，以及已經(jīng)舉辦兩屆的中國摩托車（緬甸）展覽會。
張聲濤：薈源展覽舉辦的馬來西亞福建商品展,源于馬來西亞中國商品展，是由福建省商務(wù)廳指導(dǎo)支持、福建省進(jìn)出口商會主辦、福建薈源國際展覽有限公司承辦的區(qū)域性綜合性展會，每年12月于吉隆坡舉辦。每屆展會約有100家福建企業(yè)參加，共150個(gè)展位，展出范圍涵蓋了福建省機(jī)電建材、家居消費(fèi)品、鞋服箱包、食品茶葉四大類主要出口產(chǎn)品，是福建省在境外最大規(guī)模的自辦展會之一，是福建省在海絲沿線國家組織的重要商品展會之一。
作為定位為區(qū)域性的綜合性展會，展會立足于馬來西亞市場，希望借助馬來西亞在東盟市場及地理上的中心位置，輻射周邊國家。馬來西亞雖然只有3,000萬人口，但作為穆斯林國家，產(chǎn)品特性和生活習(xí)慣與印度尼西亞、菲律賓甚至中東國家等穆斯林國家相近，企業(yè)能夠通過對馬來西亞市場的開拓逐步進(jìn)入擁有14億人口的穆斯林市場。
如何進(jìn)行海外自辦展的宣傳推廣？
張力: 海外自辦展的宣傳推廣，重點(diǎn)和難點(diǎn)是增加展覽會舉辦地所在國以及外延市場地區(qū)的宣傳受眾面，實(shí)現(xiàn)宣傳的本土化。為此，首先需要與中國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)商處、中資機(jī)構(gòu)、華人社團(tuán)取得聯(lián)系，借力他們的資源渠道，同時(shí)需加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣С謾C(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會的交流與協(xié)作，利用他們自身的影響，對展會進(jìn)行宣傳推廣。此外，還要廣泛借助當(dāng)?shù)赜杏绊懙膶I(yè)和公眾媒體的宣傳，進(jìn)行廣告的定期投放和展會現(xiàn)場活動的播報(bào)。值得注意的是，隨著展會的臨近，宣傳推廣的頻率需要逐漸增加，同時(shí)展會期間的現(xiàn)場報(bào)道也十分必要。
張雅竹：展覽會的廣告宣傳策劃與實(shí)施要做到風(fēng)格統(tǒng)一、渠道多樣，突出隆重、熱烈的氛圍，多角度、全方位擴(kuò)大我國名牌企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度與影響力。主辦方精心組織一系列宣傳活動，包括：
做好展覽會的總體宣傳和形象策劃，做到所有廣告、標(biāo)牌、 宣傳品、展覽用品風(fēng)格統(tǒng)一、形式統(tǒng)一；展前舉辦新聞發(fā)布會；舉辦開幕剪彩儀式及新聞發(fā)布會，邀請政府高層、工商界、新聞界人士出席并參觀展覽會；展覽會期間，邀請當(dāng)?shù)氐男侣劽襟w，對中國參展企業(yè)進(jìn)行專訪，以求多角度、多渠道報(bào)道中國名牌企業(yè)；在國內(nèi)利用各大媒體對展覽會進(jìn)行宣傳和追蹤報(bào)導(dǎo)，如中央電視臺、中國日報(bào)、國際商報(bào)、內(nèi)參等；利用我司及相關(guān)合作單位的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行宣傳；制作和贈送展覽會特制紀(jì)念品、禮品、光盤、會刊及請柬等宣傳事務(wù)用品；在當(dāng)?shù)卣褂[會的《觀眾指南》和參觀門票上對展覽會進(jìn)行宣傳；在專業(yè)觀眾的電子邀請郵件中對展覽會進(jìn)行宣傳；在現(xiàn)場新聞中心發(fā)放展覽會宣傳資料；在會刊中針對展覽會進(jìn)行宣傳；在展覽會現(xiàn)場設(shè)立接待引導(dǎo)臺，聘請專業(yè)人員講解；在展館入口以及其它展館、商業(yè)區(qū)、服務(wù)區(qū)、公共通道等顯著位置擺放大型廣告宣傳牌和活動燈箱。
除上述宣傳活動外，我們在招商方面還重點(diǎn)采取以下措施：充分利用商務(wù)部設(shè)在我公司的公共商務(wù)信息服務(wù)系統(tǒng)中幾萬名歐洲采購商信息，發(fā)送請柬和宣傳資料；請主辦單位利用其渠道和網(wǎng)絡(luò)發(fā)送請柬和宣傳資料；在我公司負(fù)責(zé)維護(hù)的商務(wù)部會展服務(wù)欄目推介展覽會。
楊玉峰：在不同的國家辦展所采用的宣傳手段也有所不同。在緬甸的摩托車展，我們選用了多種宣傳方式，包括報(bào)紙、雜志廣告，高速路及街心廣告，電視、電臺廣告、電話邀請，登門拜訪，當(dāng)?shù)亓餍械哪Ｌ夭受囉谓郑褂[期間由當(dāng)?shù)貙I(yè)公司舉辦的抽獎活動等。
張聲濤：在展會推廣上，我們基本采取與國內(nèi)自辦展相同的推廣模式，如開展商協(xié)會合作、買家招募推廣活動、展會路演，舉辦階段新聞發(fā)布會、刊登媒體廣告，邀請目標(biāo)客戶參與展會現(xiàn)場宣傳等等方式。出于宣傳預(yù)算考慮，在對展會舉辦地進(jìn)行市場調(diào)研后，我們會著重把宣傳預(yù)算投入最適合當(dāng)?shù)亍?/span>最有效的渠道中，同時(shí)結(jié)合舉辦地的特點(diǎn)采取更為集中的宣傳推廣。馬來西亞是華人聚居較為集中且從事對華貿(mào)易主要為華人的國家，因此我們的宣傳預(yù)算投入到當(dāng)?shù)?/span>華人社團(tuán)、媒體及活動當(dāng)中。
如何確定是采取“展中展”模式還是獨(dú)立展模式？辦展過程中最需要的國際資源是什么？
張力：海外辦展采取“展中展”還是獨(dú)立展的模式，是由多種因素決定的，要根據(jù)實(shí)際情況而定。一般而言，采取“展中展”的辦展模式，能夠共享母展成熟的辦展資源，進(jìn)而縮短展會的培育期，同時(shí)減輕財(cái)務(wù)預(yù)算壓力、宣傳推廣和專業(yè)觀眾邀約的壓力，以及現(xiàn)場管理與策劃的困難，減少辦展風(fēng)險(xiǎn)，但“展中展”的模式中，展會的后續(xù)發(fā)展容易受到母展的主辦單位的制約，展會難以永續(xù)發(fā)展。相比之下，獨(dú)立辦展，主辦單位更有自主權(quán)，更易于培育獨(dú)立的展會品牌，展會后續(xù)發(fā)展的空間更大。
國際資源方面，最需要的是建立穩(wěn)定的招商招展渠道并建立專業(yè)展商、觀眾數(shù)據(jù)庫。西麥克國際展覽有限責(zé)任公司近年來憑借其自身資源優(yōu)勢，每年在境外50多個(gè)國家160余個(gè)展會現(xiàn)場，收集了各個(gè)國家和地區(qū)的行業(yè)協(xié)會、政府組展機(jī)構(gòu)、參展企業(yè)資源，并按國籍和行業(yè)進(jìn)行了整理分析，建立了自己龐大的數(shù)據(jù)庫，為我公司在境外辦展提供了強(qiáng)有力的支撐。
楊玉峰：一些展會屬于“展中展”，借助當(dāng)?shù)丶扔型愓箷娜藲夂涂土鳎绻赞k展同期沒有合適題材展會，只能選擇獨(dú)立展模式。
每個(gè)展會在實(shí)際運(yùn)作中，根據(jù)目標(biāo)市場的情況不同，需要不同的當(dāng)?shù)睾献骰锇椋缥覀兊牟ㄌm展是與波蘭凱爾采國際展覽中心合作，但整體而言，足夠數(shù)量和高質(zhì)量的買家是展會持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
張聲濤：由于各方面條件有限，目前海外自辦展主要以“展中展”形式出現(xiàn)。部分采取獨(dú)立模式，以純中國制造形式推廣。二者的品牌效應(yīng)和國際化程度都有待提高。我們的馬來西亞福建商品展采取與國內(nèi)同行、舉辦地展覽機(jī)構(gòu)合作，三方合作，分享資源，分區(qū)域各自招募展商，共同招募買家和宣傳推廣，以期逐步建立展會品牌，確定展會專業(yè)化發(fā)展的道路，提高展會的國際化程度，借助中國產(chǎn)品品牌的同時(shí)弱化“中國展”概念，最終把展會培育成自主品牌的區(qū)域性國際展會。
要提高自辦展期間的商務(wù)洽談活動的成效，需要從哪些方面努力？
張力：要提高自辦展期間的商務(wù)洽談活動的成效，需要在展前籌備、展會期間以及展會后續(xù)跟蹤三個(gè)階段努力。展前籌備期需要建立和完善在線參展指南及配對支持服務(wù)，完善網(wǎng)絡(luò)上的參展企業(yè)信息，使觀眾在展會開始之前就可以對目標(biāo)客戶的公司和產(chǎn)品情況進(jìn)行一定的了解。同時(shí)，將展會的重點(diǎn)展商信息和展會期間的商務(wù)洽談活動定向投送給目標(biāo)觀眾也是很通行的辦法。展會期間，通過手機(jī)APP和網(wǎng)絡(luò)檢索等技術(shù)手段，可以使觀眾更加快捷地了解展商信息。
楊玉峰：實(shí)現(xiàn)好的洽談效果的必要條件是：合適的展商碰到合適的客商。如果條件允許，能夠讓展商和重點(diǎn)客商配對洽談效果是比較好的。但即使如此，展商也要做好精心準(zhǔn)備，包括便于客商理解的宣傳資料、布置美觀的展位、合適的展品、順暢的語言溝通等。
張聲濤：展會成功的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)展商與買家的平衡點(diǎn)，保證展商和買家的匹配度是保證展會期間商務(wù)洽談活動成功的關(guān)鍵。馬來西亞福建商品展除了采取各種措施鼓勵優(yōu)質(zhì)展商和產(chǎn)品的招募以外，還根據(jù)產(chǎn)品信息針對性地開展買家招募和推廣，聯(lián)系產(chǎn)品對口的行業(yè)商協(xié)會進(jìn)行展前對接和匹配，促成展會現(xiàn)場的洽談對接。
您如何看待與國內(nèi)同行或跨國主辦方的資本、資源合作？要保證展會的效果和生命力，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是什么？
王貴清:舉辦自辦展之前，需要綜合考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量、政治環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素。創(chuàng)辦以后，每年也需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笳{(diào)整展品內(nèi)容。在很多國家，尤其是第三世界國家，當(dāng)?shù)厝狈I(yè)的展會，但市場容量和經(jīng)濟(jì)都有一定規(guī)模，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對中國產(chǎn)品的需求也相對較大，在這種情況下，中國自辦展不僅受到當(dāng)?shù)厥鼙姷臍g迎，也能夠取得比較好的經(jīng)貿(mào)效果。在發(fā)展過程中，自辦展要逐漸從綜合性展會向集中于某個(gè)或若干個(gè)行業(yè)的專業(yè)性展會靠攏，才能持續(xù)緊跟當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，并實(shí)現(xiàn)展會的發(fā)展壯大。
參加自辦展的多為中國企業(yè)，由于市場情況變化較快，因此每屆展會中新展商的比例較大。目前辦展主體主要為國內(nèi)各省市機(jī)構(gòu)，展會的穩(wěn)定性并不強(qiáng)。國際合作方面，我們通過與當(dāng)?shù)厣虆f(xié)會等機(jī)構(gòu)合作邀請當(dāng)?shù)刭I家，但我認(rèn)為合作辦展是否能為自辦展注入持久的生命力還有待觀察，關(guān)鍵還是要根據(jù)市場需求靈活調(diào)整展會內(nèi)容。
張力：目前中國展會主辦單位走出去，在海外進(jìn)行自辦展面臨著傳統(tǒng)歐美市場國家已有品牌展會根基穩(wěn)固，而新興市場國家市場認(rèn)知有限、辦展條件落后的困境。所以中國辦展單位無論是在傳統(tǒng)的歐美國家還是新興市場國家辦展，都要見縫插針。展會要被當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)知和接受乃至樹立自身品牌，需要中國國內(nèi)同行的抱團(tuán)，凝聚各方資源，發(fā)展前行，對內(nèi)爭取政府與行業(yè)支持，對外廣泛聯(lián)合展會當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)。此外，國際展覽巨頭的辦展經(jīng)驗(yàn)、組展資源、資本運(yùn)作都是值得我們中國展會主辦單位學(xué)習(xí)和借鑒的，在接觸中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，在進(jìn)步中一點(diǎn)點(diǎn)地發(fā)展壯大。
與此同時(shí)，政府需要調(diào)整自身所扮演的角色，利用自身資源和公信力，為中國在海外辦展?fàn)幦≠Y源，搭橋修路，推動市場化運(yùn)作。另外中國辦展單位在海外辦展仍以中國商品展的形式為主，缺少國際展商的參與，展會的運(yùn)作又往往打一槍換一個(gè)地方，缺少展會品牌的培育意識，組展單位需要在展會的專業(yè)化、國際化和永續(xù)發(fā)展方面做出更多的努力。
張雅竹：目前，我們的自辦展項(xiàng)目多為“展中展”模式。在辦展過程中，當(dāng)?shù)卣蛧H商協(xié)會的支持非常重要。自辦展的發(fā)展壯大需要行業(yè)的共同努力，包括：與國內(nèi)同行合作招展招商，把展覽會做大；政府的資金支持，把費(fèi)用降到最低；境外主辦方的全力配合，邀請當(dāng)?shù)卣⑸虆f(xié)會、媒體及客商等。
楊玉峰：目前來看，自辦展如要發(fā)展壯大，必須突破只有中國展商參展的局限，廣邀國際展商和國際買家，讓不同國家和地區(qū)的展商同場展出。這樣的展會方便買家采購，也更受展商的認(rèn)可。因此，在宣傳招商時(shí)，我們也會突出展會的國際化特色。
張聲濤：合作都是以互贏互利為前提和目標(biāo)的。海外自辦展的各方面投入和異地辦展的困難都是對展會主辦方極大的挑戰(zhàn)，因此強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合和資源互補(bǔ)是必不可少的。各方資本、資源合作是展會組織過程中的自然產(chǎn)物，各方在尋求共同目標(biāo)時(shí)需要確定好各自職責(zé)和利益，這是合作的前提和基礎(chǔ)。相對國內(nèi)辦展，海外自辦展主辦方除需承擔(dān)正常辦展的風(fēng)險(xiǎn)外，還需要面對舉辦地可能產(chǎn)生的政治風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)抵制，因此需要更多政府層面的鼓勵和支持。政府機(jī)構(gòu)除了在資金方面給予相應(yīng)的展會培育補(bǔ)貼外，在外事協(xié)調(diào)和展會品牌推廣上也需要予以足夠重視和積極保障。